하버드 협상 수업 (저자: 왕하이산)

제 1강. 나는 어떤 유형의 협상가인가

제 2강. 어떻게 여우를 길들일 것인가

제 3강. 원칙이 꼼수를 이긴다

제 4강. 세 치 혀의 힘

제 5강. 된다고 생각해야 진짜 된다.

제 6강. 생각의 프레임을 바꿔라

제 7강. 첫수로 주도권을 잡아라

제 8강. 공격과 방어의 리듬

제 9강. 심리 게임을 즐겨라

제 10강. 최소 투자, 최고 효과의 법칙

제 11강. 원하는 숫자에 다가가기

제 12강. ‘같이’가 ‘가치’다

제 13강. 당신이 가진 결론에 대한 신념

제 14강. 더 큰 그림을 그리는 습관

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 비즈니스 협상에서뿐만 아니라 일상생활 내에서도 어디든지 협상은 녹아져 있다는 말에 공감하면서 서점에서 고른 책이었다. “말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙”이라는 표지에서 눈길이 끌렸던 것 같다. 그렇지만 내가 느끼기로는 약간 뻔한 내용들이 많았던 것 같고, 워낙 한 단락의 내용들이 짧게 짧게만 나와있어서 큰 도움이 될 만한 책은 아닌 거 같다고 느꼈다. 그럼에도 불구하고 당연히 도움이 될 만한 부분들도 많이 있었고, 평소 마음가짐을 잡는데 있어서는 좋은 책이라고 생각한다. 좀 더 상세한 실제 협상에서의 팁 등을 잘 정리해주면 좋지 않았을까 하는 아쉬움이 남는다.

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제 1강.  평소 가지고 있는 나쁜 습관(특히 말하는 데에 있어서 자주 반복하는 말투 등) 역시도 사람을 대하는 데에 나쁜 영향을 끼칠 수 있기 때문에, 스스로 항상 눈여겨보고 나쁜 습관은 고칠 수 있도록 해야 한다. 또한 항상 언행 하나 하나 신경써야 하며, 겸손한 미덕을 갖추어야 한다.

제 2강. 상대방과 협상을 할 적에는 당연히 상대의 언행, 특히 작은 리액션 등에도 집중을 해야 한다. 첫 인상은 중요하기에 절대 협상 시에 지각을 하지 않도록 하며, 분위기를 잘 살려야 한다.

제 3강. 협상 시에는 먼저 제시하지 말고, 첫 제안은 일단 거절하고 보라는 얘기가 나온다. 항상 그런 건 아닌 거 같지만, 머리에 일단 넣어두었다. 감정에 치우치지 않고, 숨어 있는 공동의 이익(이 부분은 뒤에 “같이”라는 부분과도 일맥상통하는 것 같다)을 찾아내는 것이 중요하다는 얘기가 있었다.

제 4강. 말을 하는 데에 있어서 항상 신중해야하며, 본론도 중요하지만 처음에 부드러운 분위기를 이끌어내는 것이 중요한 것 같다. 상대를 잘 배려하고 나아가 상대방을 방심하게 만드는 것도 중요하다고 다루고 있었다.

제 5강. 항상 자신감이 약간 부족한 편인데, 자신감과 두려움을 극복하는 것이 중요한 거 같다. 또한 협상 시에 도장을 찍고 끝날 때까지 끝이 아니기에 처음부터 끝까지 신중한 자세를 유지해야 한다.

제 6강. 상대방에 대한 정보, 특히나 관심사 등을 알고 있는 것이 중요하다고 나와 있었다. 또한 앞에 거짓정보를 흘리는 것도 일종의 협상 기술이라는 설명이 나왔었는데, 반대로 상대방이 그런 정보를 흘렸을 때 넘어가지 않도록 주의하는 것도 필요하다. 또한 협상 장소도 중요하다고 얘기하고 있었다. 익숙한 장소에서 진행하는 것도 중요하지만, 반대로 상대방에게 익숙한 곳에서 협상을 진행하면서 상대를 방심하게 만드는 것도 하나의 방법이라고 설명했다. 마지막 4개의 파트에서는 4가지 질문들을 다루었는데, 각각 “최선의 대안이 있는가?”, “협상 목적이 분명한가?”, “협상 순서가 합리적인가”, “지연에 대비했는가?”라는 내용이었고, 읽을 때 공감이 가는 내용들이었다.

제 7 강. 논쟁 등은 피하고 부드러운 분위기에서 협상을 하는 것이 중요하다고 하였고, 관계와 문제, 관계와 전략을 분리하라고 하였다. 앞선 내용들과 비슷한 부분이 많다고 느꼈고, 협상 기한이나 기분 맞춰주기 등에 대한 내용이 그러했다.

제 8강. 공격이 끝나기를 기다리고, 질문을 던지고 기다리라는 얘기가 있었고, 처음에 너무 큰 것을 바로 해결하려 하지 말고 조금씩 나누어서 진행하라는 살라미 전술에 대한 내용이 있었다. 약간 전략적인 내용들을 설명해주었는데, 뭔가 에피소드 한 두개와 내용들이 너무 일반적이고 짧게 구성되어 있어서, 이런 것들이 있구나 정도로만 알고 넘어갈 수 있었다.

제 9강. 공짜, 권위, 유머를 잘 활용하라는 얘기가 나왔다. 협상 시에 사람들을 약하게 할 수 있는 키워드들이 아닐까 싶다.

제 10강. 간단히 정리하면 적극적으로 협상에 임하면서도 간단한 스킬들을 이용하라는 내용이었다. 적절한 타이밍에 사용하는 서류 쌓아놓기 스킬이나, 내숭, 고의적인 실수 등에 대해서 나와있는 부분이었다.

제 11강. 수치나 통계 등의 객관적인 수치들도 중요하겠으며, 상대방을 추켜세우는 태도를 통해 상대를 방심하게 하는 방법 등이 추가적으로 나와있었다.

제 12강. ‘같이’가 ‘가치’라는 12강의 제목처럼 서로에게 도움이 되는 협상을 진행하는 것이 빠르고 좋은 협상을 하는 가장 중요한 부분이 아닐까 싶다.

제 13강. 역시나 비슷하게 몇 가지 기술들에 대해서 간략한 설명들이 나와있었다.

제 14강. 능력보다 지구력이라는 말이 가장 마음에 와 닿았다. 결국에는 오래도록 신중한 자세가 중요한 것 같다. 더불어서 정신력, 체력 등의 중요성을 강조하며 책을 마치고 있었다.

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 뭔가 가볍게 쓱쓱 읽기에는 좋은 책인 거 같지만, 큰 도움이 되었는지 하면 ‘글쎄?’라는 느낌이다. 거창하게 제목도 하버드 협상 수업이고, “130여 개의 사례로 배우는 협상의 모든 것!”이라는 표지에 비해서는 조금 아쉬운 내용들인 것 같다. (일단 사실 사례들도 가끔 “으음??”하는 부분들도 있었고, 내용이 너무 짧게 짧게 있다.) 생각해보면 많은 시간을 투자해서 하버드에서도 강의를 듣고 실제 실습을 해보고 할 텐데, 겨우 책 한 권으로 모든 것을 배우기에는 무리가 있을 거 같다.